NEW! XPressEntry HealthCheck Workplace & COVID-19 Screening. اضغط هنا لتعلم المزيد.

المدوَّنة

التعليم ، وليس المبيعات!

CustomerSuccessلقد تعلمت العديد من الدروس القيمة من تجربتي ، سواء كنت أحصل على درجة البكالوريوس من معهد كاليفورنيا للتكنولوجيا ، أو درجة الماجستير والدكتوراه في جامعة كاليفورنيا ، أو العمل في بيئة الشركة لمدة عشر سنوات في شركة Cubic Corporation ، أو أسست شركتي الخاصة ، Telaeris. ولكن عندما أنظر إلى الوراء ، وجدت أنني تعلمت بعضًا من أهم الدروس التي تلقيتها خلال السنوات الأربع التي أمضيتها في العمل في Sears & Roebuck.  

عندما كان عمري 16 ، أخبرني جاري المجاور ستيف أن رئيسه في Sears كان يعمل في وظائف الصيف. ذهبت لإجراء مقابلة وبعد عشر دقائق فقط ، عُرض علي منصب.   

كانت وظيفتي الأولى في Sears بسيطة - مطالبة الأشخاص بالتقدم للحصول على بطاقة ائتمان Sears ، وتقديم هدية مجانية لهم إذا تقدموا بطلب. كان معظم زملائي في العمل يكرهون هذه الوظيفة لأنها تعني التحدث إلى كل شخص يمر بجوار كشكك. لقد فضلوا الوقوف في CashWrap لاستدعاء المبيعات أو إعادة تخزين المخزون. لقد انغمست في وظيفة طلب الائتمان من صميم قلبي ، وأتحدث إلى كل شخص وكل من سار. قضيت معظم وقتي في الإجابة على نفس السؤال: "لماذا أريد بطاقة Sears الائتمانية؟شرحت الجوانب الداخلية لكيفية عمل بطاقات الائتمان ، مؤكدة كيف يمكنهم إجراء عمليات شراء أكبر وسدادها بمرور الوقت. حتى لو تم رفض طلبهم ، فسيظلون يتلقون هدية مجانية!  

لقد عملت بجد وحصلت على تعويض جيد في المقابل خلال فترة عملي في كشك الائتمان Sears. تمت ملاحظتي وترقيتي في النهاية إلى وظائف مبيعات عمولة أفضل ؛ أولاً الإلكترونيات ، ثم تحسينات المنزل ، والأثاث ، وأخيراً ، الوظيفة الأكثر طلبًا في المتجر ، الأجهزة الرئيسية. في ذلك الوقت ، لم أفهم سبب ترقيتي. في ذهني السعيد ، حدث هذا لكل من عمل بجد. لكن في أحد الأيام ، علمني موظف طويل الأمد لماذا حصلت على أفضل وظيفة بدوام جزئي في سيرز. "لا أعرف كيف تفعل ذلك - فأنت تبيع اتفاقيات صيانة Sears أفضل من أي شخص آخر في المتجر! أحاول جاهدا ، لكن لا يمكنني الاقتراب من أرقامك! "  

مشيت لي إلى منطقة استراحة الموظف وأظهرت لي قائمة مبيعات اتفاقية الصيانة لهذا الشهر ، والتي صنفت الموظفين. كانت مبيعات الضمان الممتد أرباحًا صافية لشركة Sears! على الرغم من أنني كنت أعمل بدوام جزئي فقط ، إلا أنني كنت من بين أفضل الفنانين أداءً منذ عدة أشهر. أخبرتني أن اتفاقيات الصيانة هذه كانت تقود منافسة كبرى بين الموظفين المتفرغين - والكثير منهم يكرهون نجاحي.

بالنسبة لي ، كانت الحقيقة المثيرة للاهتمام هي أن البيع لم يكن في نيتي أبدًا ، ومع ذلك فقد تفوقت على أولئك الذين كان تركيزهم على البيع. الضمانات للإلكترونيات والتحسينات المنزلية ، وحماية النسيج للأثاث ، وخدمات إصلاح المنازل للأجهزة الرئيسية ، كانت مجرد خدمات اختيارية قدمتها للعميل. كثير من الناس يقدرون حقيقة شرائها يمكن حمايتها. وفي كثير من الأحيان ، قمت بعمليات البيع مع وجود اتفاقية ضمان أو صيانة مرفقة.  

في بعض الأحيان ، كنت أسمع زملائي في العمل الذين يحاولون بيع ضمان أو اتفاقية خدمة مثل هذا:  

"ألست قلقًا من أنك قد تضطر إلى دفع 200 دولار أخرى إذا فشلت هذه الثلاجة بعد العام الأول؟ يجب أن تشتري حقًا هذا الضمان الممتد! "  

شعر هذا النهج بدافع الخوف وبصراحة خافت لي بعض الشيء. لقد افتخرت باكتشاف ما إذا كان العميل يعتقد أن اتفاقية الصيانة ستوفر أمانًا إضافيًا أم لا. إذا حدث ذلك ، فقد ابتعدوا مشاعرين أنني قد اعتنت بهم. 


بعد سنوات ، وجدت نفسي أقرأ مقالًا عن التسويق الداخلي الذي كان له صدى حقًا معي. النقطة الأساسية؟ تخلق الشركات قيمة حقيقية للعملاء من خلال تزويدهم بمعلومات غير متحيزة حول حلهم ، مما يتيح لهم اتخاذ قرار مستنير. عندما تأملت مرة أخرى في وقتي في Sears ، بدا هذا مألوفًا جدًا. تصادف أن عملي في المبيعات ، المبني على الصدق والتعليم ، هو حجر الزاوية في حركة التسويق المضمنة ، التي تدعمها شركات مثل Infusionsoft و HubSpot.


اليوم في Telaeris ، نتبع نهجًا تعليميًا غير متحيز لقلب - نعيش كل يوم. نحن نفخر بالعمل مع عملائنا لضمان تقديم أفضل الحلول الممكنة لهم.  

على سبيل المثال ، تحدثت مع عميل محتمل حول أمر شراء كبير جدًا. كما المحادثة تقدمت وفهمت احتياجاته الخاصة ، أوقفته لأنني أدركت أن لدي حلاً هذا لن يكلفه شيئا. كان لا يصدق. بعد أن شرحت الحل ، شكرني بغزارة ووعد بإرسال أي عملاء محتملين طريقنا في المستقبل. أحد مهندسي سمعت هذه المحادثة وسأل ، "هل هذا حقا كيف يمكنك القيام بأعمال تجارية؟"التي ابتسمت وأخبرته ،"نعم فعلا. أهم شيء بالنسبة لنا هو تثقيف عملائنا وتزويدهم بأفضل الحلول لتلبية احتياجاتهم."

هذه الثقافة تتخلل أعمالنا بأكملها. كنت فخورة سماع زملائي في شرح إستراتيجية أعمالنا للموظفين المحتملين ، "نحن لا نبيع في Telaeris. مهمتنا هي بناء علاقات مع عملائنا وتعليمهم. نريد أن نفهم متطلباتهم والتأكد من أنها نجحت في رعاية موظفيها وعملائها. إنه لأمر رائع أن تلبي حلولنا احتياجاتهم ، لكن الشيء الأكثر أهمية هو التأكد من تعاملنا معهم كأشخاص نهتم بهم.

يعد التثقيف والاهتمام بما يحتاجه عميلك بالفعل طريقة رائعة للقيام بالأعمال - وهي أسهل بكثير من البيع!

اترك تعليق

*

اشترك في القائمة البريدية

احصل على آخر التحديثات المرسلة مباشرة إلى صندوق الوارد الخاص بك