فعالية قادمة: GSX 2019 (كشك 470) - شيكاغو ، IL - سبتمبر 10-12 ، 2019

المدونة

التعليم ، وليس المبيعات!

CustomerSuccessلقد تعلمت الكثير من الدروس القيمة من تجاربي ، سواء أكسبت شهادة البكالوريوس في معهد كاليفورنيا للتكنولوجيا ، وماجستير ودكتوراه من جامعة كاليفورنيا في لوس أنجلوس ، عملت في بيئة شركة لمدة عشر سنوات في شركة Cubic Corporation ، أو أسست شركتي الخاصة Telaeris. لكن عندما أنظر إلى الوراء ، أجد أنني تعلمت بعض أكثر دروسي قيمة خلال السنوات الأربع التي قضيتها في العمل في Sears & Roebuck.

عندما كان عمري 16 ، أخبرني جاري المجاور ستيف أن رئيسه في Sears كان يعمل في وظائف الصيف. ذهبت لإجراء مقابلة وبعد عشر دقائق فقط ، عُرض علي منصب.

كانت وظيفتي الأولى في Sears بسيطة - مطالبة الأشخاص بالتقدم للحصول على بطاقة Sears الائتمانية ، وتقديم هدية مجانية لهم إذا تقدموا بطلبات. كره معظم زملائي في هذا العمل لأنه كان يعني التحدث إلى كل شخص مرت به كشكك. فضلوا الوقوف على CashWrap يرن المبيعات أو إعادة تخزين المخزون. أنا حمامة في وظيفة طلب الائتمان بكل إخلاص ، والتحدث إلى الجميع وكل من سار. قضيت معظم وقتي في الإجابة على نفس السؤال: "لماذا أريد بطاقة Sears الائتمانية؟لقد شرحت المعلومات الإضافية عن كيفية عمل بطاقات الائتمان ، مع التأكيد على الكيفية التي يمكن بها إجراء عمليات شراء أكبر ودفعها بمرور الوقت. حتى إذا تم رفض طلبهم ، فسيظلون يتلقون هدية مجانية!

لقد عملت بجد وحصلت على تعويض جيد خلال فترة عملي في كشك Sears الائتماني. لقد لاحظت في النهاية وتم ترقيتي إلى وظائف مبيعات عمولة أفضل ؛ أول الالكترونيات ، ثم تحسينات المنزل ، والأثاث ، وأخيرا ، المهمة الأكثر مطمعا في المتجر ، والأجهزة الرئيسية. في ذلك الوقت ، لم أفهم سبب ترقيتي. في ذهني سعيد الحظ ، حدث هذا لكل من عمل بجد. ولكن في يوم من الأيام ، علمني موظف طويل الأجل سبب حصولي على أفضل وظيفة بدوام جزئي في Sears. "لا أعرف كيف تفعل ذلك - فأنت تبيع اتفاقيات صيانة Sears أفضل من أي شخص آخر في المتجر! أحاول بشدة ، لكن لا يمكنني الاقتراب من الأرقام الخاصة بك! "

مشيت لي إلى منطقة استراحة الموظف وأظهرت لي قائمة مبيعات اتفاقية الصيانة لهذا الشهر ، والتي صنفت الموظفين. كانت مبيعات الضمان الممتد أرباحًا صافية لشركة Sears! على الرغم من أنني كنت أعمل بدوام جزئي فقط ، إلا أنني كنت من بين أفضل الفنانين أداءً منذ عدة أشهر. أخبرتني أن اتفاقيات الصيانة هذه كانت تقود منافسة كبرى بين الموظفين المتفرغين - والكثير منهم يكرهون نجاحي.

بالنسبة لي ، كانت الحقيقة المثيرة للاهتمام هي أن البيع لم يكن في نيتي أبدًا ، ومع ذلك فقد تفوقت على أولئك الذين كان تركيزهم على البيع. الضمانات للإلكترونيات والتحسينات المنزلية ، وحماية النسيج للأثاث ، وخدمات إصلاح المنازل للأجهزة الرئيسية ، كانت مجرد خدمات اختيارية قدمتها للعميل. كثير من الناس يقدرون حقيقة شرائها يمكن حمايتها. وفي كثير من الأحيان ، قمت بعمليات البيع مع وجود اتفاقية ضمان أو صيانة مرفقة.

في بعض الأحيان ، كنت أسمع زملائي في العمل الذين يحاولون بيع ضمان أو اتفاقية خدمة مثل هذا:

"ألا تشعر بالقلق من أنك قد تضطر إلى دفع 200 دولار آخر إذا فشلت هذه الثلاجة بعد السنة الأولى؟ يجب عليك حقا شراء هذا الضمان الممتد! "

شعر هذا النهج بدافع الخوف وبصراحة خافت لي بعض الشيء. لقد افتخرت باكتشاف ما إذا كان العميل يعتقد أن اتفاقية الصيانة ستوفر أمانًا إضافيًا أم لا. إذا حدث ذلك ، فقد ابتعدوا مشاعرين أنني قد اعتنت بهم.


بعد سنوات ، وجدت نفسي أقرأ مقالًا عن التسويق الداخلي الذي كان له صدى حقًا معي. النقطة الأساسية؟ تخلق الشركات قيمة حقيقية للعملاء من خلال تزويدهم بمعلومات غير متحيزة حول حلهم ، مما يتيح لهم اتخاذ قرار مستنير. عندما تأملت مرة أخرى في وقتي في Sears ، بدا هذا مألوفًا جدًا. تصادف أن عملي في المبيعات ، المبني على الصدق والتعليم ، هو حجر الزاوية في حركة التسويق المضمنة ، التي تدعمها شركات مثل Infusionsoft و HubSpot.


اليوم في Telaeris ، نتبع نهجًا تعليميًا غير متحيز لقلب - نعيش كل يوم. نحن نفخر بالعمل مع عملائنا لضمان تقديم أفضل الحلول الممكنة لهم.

على سبيل المثال ، تحدثت مع عميل محتمل حول أمر شراء كبير جدًا. كما المحادثة تقدمت وفهمت احتياجاته الخاصة ، أوقفته لأنني أدركت أن لدي حلاً هذا لن يكلفه شيئا. كان لا يصدق. بعد أن شرحت الحل ، شكرني بغزارة ووعد بإرسال أي عملاء محتملين طريقنا في المستقبل. أحد مهندسي سمعت هذه المحادثة وسأل ، "هل هذا حقا كيف يمكنك القيام بأعمال تجارية؟"التي ابتسمت وأخبرته ،"نعم فعلا. أهم شيء بالنسبة لنا هو تثقيف عملائنا وتزويدهم بأفضل الحلول لتلبية احتياجاتهم."

هذه الثقافة تتخلل أعمالنا بأكملها. كنت فخورة سماع زملائي في شرح إستراتيجية أعمالنا للموظفين المحتملين ، "نحن لا نبيع في Telaeris. مهمتنا هي بناء علاقات مع عملائنا وتعليمهم. نريد أن نفهم متطلباتهم والتأكد من أنها نجحت في رعاية موظفيها وعملائها. إنه لأمر رائع أن تلبي حلولنا احتياجاتهم ، لكن الشيء الأكثر أهمية هو التأكد من تعاملنا معهم كأشخاص نهتم بهم."

يعد التعليم والاهتمام بما يحتاجه عميلك فعليًا طريقة رائعة لممارسة الأعمال - وهو أسهل بكثير من البيع!

اترك تعليق

*

النشرات الإخبارية


يمكننا أن نساعد مع تتفاعل

اتصل بنا

الهاتف: 858-627-9700
الفاكس: 858-627-9702
-------------------------------
9123 Chesapeake Dr.
San Diego, CA 92123
-------------------------------
sales@telaeris.com